どうも、ヨシヒコです。
人間はどんな時に行動しようとするのか？
その「行動」に至るまでに決まったプロセスがあるんですが、ここを理解して文章を書くか書かないかで、まるっきり反応が違う文章になってきます。
「思考」▶「感情」▶「行動」
という流れを説明していきますね。
例えば、なにかモノを購入する場合を考えてみましょう。
人間はみんな、その商品を買うメリットとデメリットを分析して、頭で論理的に購入するかどうかを判断してると思ってる人がいます。
でも、実は違うんです。
「思考」の結果、論理的に買うべきだという分析が行われても、「感情」が動かないかぎり「行動」しないのが人間なんです。
もちろん、その逆もあります。
もし、カメラを趣味にしてる人が、最新の一眼レフカメラを見つけてしまった時、頭の中ではこんな「思考」が展開されます。
- 最新の一眼レフカメラか。
- スペックが高くなってるな。
- もっとキレイな写真が撮れる。
- ストレスのない撮影ができるな。
- 今の一眼レフカメラも10年は使ったしな。
でも、
「先月は車の修理なんかで予定外の出費が重なってしまったし、こんな高価なカメラ買ってしまったら嫁さんになに言われるかわからないし無理だ−。」
頭の中では冷静に「思考」が展開されているので、論理的な結果としては買わないことになっていますよね。
なのに、実際に手にとってカメラを操作してしまうと、ハイスペックな一眼レフカメラで撮影してる自分の姿を鮮明にイメージしてしまう。
これによって欲しくてたまらない「感情」が湧いてきてしまったらもう・・・。
先程までの
- お金がない
- 買ったら嫁さんに怒られる
という「思考」よりも「感情」が勝ってしまい、購入（行動）に至ってしまう。。。
あなたにも、そんな経験はないでしょうか？
僕はめちゃくちゃありますよ〜（自慢になりません 笑）。
つまり、相手に「行動」してもらうためには、相手の「感情」を動かさなければなりません。
なにか商品やサービスを勧める場合を考えてみましょう。
まず、その商品のメリットや魅力だけを論理的に説明するだけじゃダメで、「感情」を刺激できる内容を含める必要性があります。
例えば、
「この一眼レフカメラを購入すると、1年間のサポートが付きますので、安心して購入することができますよ。」
「この一眼レフカメラを購入すると、1年間のサポートが付きます。
もし機器に不具合が起きた場合はもちろん、操作方法が分からなければ、いつでもすぐに電話対応いたします。
また、営業時間外であればメールを送っていただけると、翌日スタッフの方から連絡させていただきますし、お客様の不安を迅速に対応することが弊社の強みでもあります。
他店にはないアフターフォローをさせていただいてます。」
当然ですが、後者のほうが安心できるイメージを持つことができます。
相手の「感情」を動かすための重要なポイントは、「具体的なイメージができるようにしてあげること」です。
人間は頭のなかでイメージができることに対して受け入れやすくなると言われています。
反対に、イメージできないことは受け入れることができないってことですよね。
上の例ではカメラが壊れてしまったときの不安をイメージさせて、高価なカメラだったけど保証がちゃんとしてるし、売って終わりの不親切なショップとは違うという安心を得てもらってます。
つまり、相手に「行動」してもらいたいなら、イメージしてもらい「感情」が動く言葉を使って「行動」しやすい状態を作ることです。
これは文章を作ることに限った話ではなく、日常の会話にも役立つ内容なので、普段から意識して使えるようになりたいスキルです。
連想させる上手な文章を見かけたらメモしたり、気に留める習慣を身に着けていきましょう。
